1.管理改革：
        1)组织形式：之前很多事业部比较分散，效率低，浪费资源，不得不整合。有些可以平台化，比如行政、人事、财务、供应链、质量等。当然，有些事业部变大了，如果有能力也可以独立发展。我们之前在偏重的开发中可能忽略了一些细节，需要在以后改进；
        2)流程优化：MES、成本控制、ERP等。都在改进中。之前也在做，但是没想好就直奔主题了。如果效果不好，我会回来换的。现在只是想一想再做。

        2.未来业务目标:2025年100亿营收，10%净利润率。这个目标是去年提出的，但真实情况不一定是2025年，可能是基于25-26年的规划。10亿的净利润目标还是比较低的。

        3.毛利率:目前扣非净利润率2-3%。通过去年以来的降成本本土化和精细化管理，今年毛利率将得到提升。例如，伺服系统、减速器等中的芯片和模块。都可以实现降本减重的本土化，这样也可以降低成本。公司降低成本的年度考核目标是降低5%。其中海外CLOOS发货对毛利率影响较大，与海外通胀有关，供货和发货周期不一致，会增加成本。CLOOS希望毛利率达到35%以上。其他机器人大客户的毛利率希望在30%以上。

        4.成本：目前比较大的成本主要是原材料，固定资产折旧摊销也不是很大，因为设备投入没那么大。原材料和人员(体现在成本上)影响很大。

        5.成本：成本和实际产量不太匹配，我们目前的成本偏高。比如我们的新大楼只使用了30-40%，很多办公室和R&D还没用；去年，为CLOOS建立渠道，以及开拓大客户，所有这些费用都会对业绩产生影响。目前公司管理费率10%，销售费用率10%。好一点的公司应该维持在9-10%的水平，不会下降太多。如果公司未来的融资和现金流能够得到改善，财务费用可能会得到优化；而且随着规模的扩大，我们的投资是稳定的，财务费用也会减少。

二、产品基本信息

       1.CNC：产品一开始是产品，增长比较小。去年销售5亿，今年计划实现20%的增长目标。上半年的情况还是有差距的，因为***大的下游客户雅威上半年的景气度还是有差距的。开发液压机、压缩机等特种机械，试图开拓市场，难度仍然很大。公司是钣金的龙头，可以做相应的冲压生产。中国每年新增数百亿冲压市场，冲压机器人新增市场非常大；另外，原来的一些是比较老的公司，设备比较旧，埃斯顿可以帮他们做编程，离线编程，数字模块。应用问题解决后，市场也很大。

       2.运控：汇川一家独大，中低端产品由汇川占据。和其他厂商还是有很大差距的。7-8年前我们赚了4-5亿，现在还是5-6亿。增速很低，但是行业增速50%，说明这个业务一开始没有跟上行业的发展趋势。从去年开始，我一直在做大量的产品创新和改造，向倍福等国际一线***靠拢。负责技术的总工程师来自德国。产品转型的两个方面：1)方案定制不同:伺服+TRIO控制器；2)国产化:高端通用伺服很难卖，只能做低端国产化。如果埃斯顿三年前按照这个思路进入光伏行业，那会好很多。

       3.伺服：伺服今年定了30%的增长目标，上半年个位数增长。伺服系统和控制都是自己做的。编码器以前不做，现在在做。25年过去了，对核心部件的期望还是很高的，年增长率30%。老业务现在又在梳理了，但是发展起来会比3-4年前更难。还是鉴定一下炸药行业比较好。汇川在新能源行业布局较早，埃斯顿还能做第二大供应商。

4.机器人：

        1)发展思路:盈亏平衡点后，进入收获期。如果数量达不到一定规模，机器人本体就很难赚钱，除非是特殊领域。未来的产品开发是基于现在的产品平台，要做一些完善的补充，但也必须找到一些爆发性的行业，否则增速会和行业差不多。现在可以看到光伏、新能源、汽车、医药、铸焊的成长性比较好，未来会继续深入挖掘。此外，我们希望将机器人和伺服系统结合起来，在技术设备上取得突破，向他人学习，造福元亨。

        2)市场需求：汽车行业工业自动化程度***高，而锂电池等行业相对技术路径没有那么确定，自动化程度不如汽车成熟。机器人生产线自动化水平不够高。一方面是因为传统制造业之前都是靠招人来扩大生产，要重新设计改造场地进行自动化改造，非常麻烦。但是，目前很多传统制造企业也有转型需求。例如，索菲亚和董鹏瓷砖正在用机器人改造他们的生产线，通过四个家族提供标准机器人，集成商将在不同的行业使用它们。另一方面，由于机器人装配相对精细，需要成熟的人工控制。

        3)营收和单价拆分：去年机器人和智能制造20亿，其中智能制造不到4亿，机器人16亿，包括CLOOS。在16亿台机器人中，60%是CLOOS机器人，40%是Eston机器人，售出约9000台Eston机器人。CLOOS单价50-100万，CLOOS和埃斯顿合作***的国产焊接机器人单价30-40万，埃斯顿自己制造的机器人单价7万左右。

5.整体解决方案：
        机器人、伺服等产品不一定需要一家公司提供。下游厂商可以单独购买。3C的产品在行业中可能会小型化，但它们被放在一起，组装起来，作为一个整体出售。以四大家族为例，Fanuc目前以机器人为主，周边配套产品都是进口的。虽然外围配套设备根本不是核心，但是机器人本体不一定赚钱，配套设备加起来可能更赚钱。KU和ABB主要以整体解决方案为主，生产线和工艺都是自己完成的，有点像埃斯顿做的当代Amperex Technology Co .，Limited的电池线和PACK线(是埃斯顿自己设计的，包括一些其他从外面购买的设备供他们实施)。就机器人本体的价格而言，差别不大。ABB值9万，埃斯顿值7万左右，主要看全线设计能力和价格。

6.核心部件：
        1)谐波减速器：格林、韩、均有，非国产为辅。国产化率90%，绿色占比50%左右，有所下降。绿色的价格也贵一点，贵20%；
        2)RV减速机：双环比例大，RV主要进口，80%是博纳，还有部分住友，但外资都是中国生产。博纳有常州工厂，在中国交货。之前的疫情也有影响，但是交割日可以接受。锂电机器人客户都是大客户，所以目前都是用日本的减速机。比如汇川，完全不敢用国货，不敢用外资。不同于光伏组件的小制造商的要求。RV今年没有降价。去年年初我和博纳谈过降价，双环的价格很低。去年也降了几个点，今年也没涨价。RV毛利率比谐波低是因为没有规模。
        3)机器视觉：后天的Ekrid在做，但是很一般。意大利的产品很贵，接地气不是很强。他们主要做3D视觉，和机器人用的视觉不一样。一套vision平均价格在3-5万左右。我也有自己的视觉团队，10多人。系统自己做，有的自己能做，光源摄像头外包。

三、市场方面

1.下游应用：
       1)锂电池：电芯端SCARA竞争较多，其他环节没有国内厂商的竞争。目前国内还没有25kg中大型负载的六轴机器人，主要用于装卸、搬运、测试、清洗、电芯切片。机器人融入其中，相当于一个工位。结尾:以前是单线，现在是双线。产能翻倍，但自动化产品不能翻倍。一根单线坐约1000-2000万，一包线约2000-3000万。其中机器人的价值肯定不会太高。1GW锂电池容量的机器人只有50个，但整体投入1-2亿元。
        2)光伏：排版、组装、花篮搬运、芯片插入(电池芯片)一应俱全。埃斯顿在上游做，包括硅片清洗，堆叠，钙钛矿链接。此前，上游以外资为主。目前做的电池还是比较少的，电池片做起来也挺难的。目前已经交付了几款产品。

2.主要客户进展：
       1)锂电池：比亚迪已经有很多合作，主要是锂电池生产线，也有3C方面，但是3C的不太多，今年是除宁德外***重要的客户，下半年还是会增长。比亚迪和当代安培科技主要使用的机器人有六轴机器人和SCARA机器人，六轴机器人主要用于包装，这种30-50kg的机器人比例还是比较大的，SCARA主要用于电池终端。
       2)整车：技术交流还在继续，我们团队和他们都在测试技术。去年拿到了河南童军的单子主要是专用车(通过CLOOS板，高铁和重机都可以用没问题)，客车都是薄板的。目前技术没有问题，主要是应用场景。

3.行业拓展方式：
       进入一个新的行业，定制化程度高，但宁德用完之后，可以直接为比亚迪标准化；大客户要想切入，就必须做出市场上没有的产品。例如，如果你与兰斯合作，如果你只卖伺服系统和SCARA机器人，他还可以找到其他的。然而，将电气柜伺服系统和SCARA机器人集成到新产品中是埃斯顿的优势。

4.机器人年销售额：
      4000块光伏锂电池；也会有2000多的3C+PCB，但是价格相对便宜。锂电池终端、3C和汇川之间肯定有竞争。虽然国外SCARA销量下降，主要是3C工业景气度下降，但是今年埃斯顿的3C销量肯定会增加，几个大客户用了之后销量还是可以增加的。

5.竞争对手：
     汇川在南京建厂，去年宣布投资。汇川进入六轴以后肯定是竞争对手。他的步伐不会太快，但会相对平稳。埃斯顿必须走得很快。这两年他要进入***梯队，采取和汇川不一样的策略。

四、子公司

1.TRIO：
       主要是作为一个控制器使用，TRIO控制器在一些行业使用的并不好。现在伺服产品都尽量和TRIO控制器一起销售，形成智能控制单元。TRIO目前的问题是受疫情影响发货不及时，客户开发受到影响，所以发展很慢。估计今年9月份会有所好转。现在，我们正在做一些升级和改进，加快出货。在某些行业，如果集成度好，我们可以替代小型PLC。这样埃斯顿才能有优势，不然别人直接卖PLC和机器人，埃斯顿就没优势了。

2.CLOOS：
       CLOOS上半年营收和去年上半年差不多，和我们的预期还有很大差距，下半年会稍微好一点。因为云系统需要去客户那里安装落地，所以发货会受到疫情的影响。海外交付是目前影响CLOOS***重要的因素。海外发货也是国产机器人在海外组装销售。当然，有些部件还是从海外进口的，比如控制器、焊接电源等。埃斯顿的焊接机器人不受任何影响，只需要一些CLOOS软件和示教装置，但交付影响不大。

五、厂房

明年年初可以完成两个工厂，土建总共2亿，大概180亩，投资不算多。现在工厂的产能到明年都不够用，机器人场地还是短缺。

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